Kilepiimast lauaviina ei saa

Alkoholimüügi piiramine häirib loomulikult kaupmehi. Peamine küsimus ei ole aga mitte saamata jäävas tulus - inimesed kohandavad oma osturetked nagunii oludele vastavaks - kuivõrd klientidele põhjustatud ebamugavuses.

Toote edu ja saatuse üle otsustab just tarbija, mitte jaekett, sest jaekett käitub vastavalt kliendi ootustele. Kauplus on vahelüli tootja ja tarbija vahel.

Lahendus, kuidas panna inimesed ostma üht kindlat toodet, on tootjatele raske pähkel. Keskmises supermarketis on tarbijal valida enam kui 8000 eri nimetusega kauba vahel.

Tootjatele tuleb appi turundusklassika reegel - püüa toota seda, mida õnnestub müüa. Samas on tootegruppe, mille puhul tarbija on kasvatatud nullist. Eesti taasiseseisvusajal on uus turg loodud nt veinidele, puuviljadele ja hallitusjuustudele. Trende saab murda, aga see on aeganõudev ja ühele ettevõttele sageli kaelamurdev ülesanne.

Eestis on toote eduteguriks tugev turundustugi ja toote kvaliteet. Kui keegi tootest midagi ei tea, ei saa ta tulla ka selle peale, et seda osta. Reklaami on vaja. Osa tootjaid, nt õlletootjad püüavad näha klientide vajadusi ja maitseharjumuste muutust ette. Nii on alkohoolsete jookide trendid viimastel aastatel tootjate endi suunamisel muutunud.

Keskmine tarbija on siiski konservatiivne. Isegi kui kaupluses muutub tema lemmiktoote asukoht, on ta nördinud. Paljude inimeste ostukorv on kuude kaupa sarnane. Et klient prooviks midagi uut, on vaja teda ahvatleda. Uusi kaupu saab juurde võtta letipinnast lähtuvalt, sest hitte ei saa välja vahetada. Kirde sai ja Rukkipala lihtsalt peavad müügil olema. Jaekaupluste suurimateks hitt-toodeteks on kilepiim ja lauaviin. Sihttarbijad erinevad, kuid mõlema olemasolu kaupluses on möödapääsmatu. Ja ei saa öelda, et kes tahab lauaviina, joogu selle asemel kilepiima.

Tootja peab suutma püsivalt kaubaga varustada kõiki keti kauplusi. Kõige keerulisem on see hooajakaupadega - tänavu algas grillihooaeg juba märtsi keskel.

Selveri ketis on kaks hooaega - kevad ja sügis - ja muudatusi teeme sortimendis kaks korda aastas. Nüüd on oht, et peame hakkama sortimenti muutma mitu korda päevas. See on muidugi tülikas. Kuid kaupmeeste ärritus on suhteliselt väike tarbijatega võrreldes.