Põllumeest aitavad laadad ja internet

Nopri Talumeierei juht Tiit Niilo ütleb, et otseses mõttes ei ole neil tõsist ja rahamahukat turundustegevust kunagi toimunud, kirjutab 19. jaanuaril ilmuv Põllumajanduse erileht. Seda ei saa nad endale ka praegu lubada, ehkki vajadus selle järele on tõsisem kui kunagi varem.Vajaduseks annab põhjuse Venemaa kriis, mis võttis tootjatelt kolmandiku oodatud müügitulust. „Kui on võimalik mugavalt, ilma täiendava töö ja investeeringuteta ära elada, siis inimene seda ka teeb, kuid nüüd ei ole see enam võimalik,“ möönis Niilo.Nopri talumeierei on üle 20 aasta stabiilselt ja jamadeta toimetanud. Niilo sõnul on kõik see, mis nende aastate jooksul klientide mällu kogunenud, sõltunud suurel määral kliendist endast, mitte niivõrd Nopri talu sihiteadlikust ja suunatud rahamahukast turundusest.Nopri talumeierei toodangu tutvustamist alustati otseturundusüritustel käimisega – osaleti messidel, laatadel, tehti tootetutvustusi ja degusteerimisi, löödi kaasa kohaliku toidu üritustel. „Tol ajal polnud nii palju erinevaid võimalusi kui täna, vahetu suhtlemine oli kõige selgem, arusaadavam ja viljakam turundusviis,“ meenutas Niilo. Üritused andsid tagasisidet toodete kohta ja infot kliendi käitumise, tema vajaduste ja ootuste kohta.Maitsmine on üks võimalus toidutooteid tutvustada, kuid veelgi olulisem on informatsioon. Väikeste tootmismahtude juures ei ole võimalik ega vajalik investeerida paljudesse turunduskanalitesse. Abi on juba sellest, kui kasutada ühte kanalit hästi. „Internet ja sotsiaalmeedia on meile jõukohased ja rahakotisõbralikud,“ ütles Niilo, kelle sõnul aitas Facebooki-kampaania väga tõhusalt kaasa nende tänavusele jõulumüügile.Agroturism on samuti üks võimalus suurendada usaldust toodetava toidu suhtes. Nopri meierei uksed on huvilistele avatud olnud juba kümmekond aastat. Seda võimalust kasutab aastas umbkaudu 100 turismigruppi. Kohapeal on külastajatele avatud oma talupoeke, kuid mingit reklaami nendele tehtud ei ole.

Konkurssidel auhindade ja tunnustuse võitmine on samuti hea võimalus oma toodetele tähelepanu tõmmata. Kulina Mõisa OÜ lihatööstus on vaid loetud kuud lihatootmisega tegelenud, kuid saanud juba EPKK Tunnustatud Eesti Maitse pääsukesemärgi oma Ukraina vorstile. Paraku pole seda vorsti kusagilt mujalt saada, kui ettevõtte oma poest Viru-Jaagupis.Kulina Mõisa OÜ juhi Indrek Klammeri sõnul ei ole neil plaanis oma tooteid esialgu mujal müüma hakata. „Me ei plaani ajada tootmist suureks, lihatööstus on meile abitootmine teiste tootmiste kõrval,“ ütles Klammer. „Algajad lihatööstused teevad asju ausalt ja hoolega, aga kui sellega välja ei tule, siis hakkavad vaatama, kuidas saaks odavamalt. Meile ei ole seda vaja.“Seega eelistatakse parem defitsiitse kauba mainet kui üleriigilist tuntust ja levi. Kvaliteedimärk on tootjal küll käes, kuid paraku mitte vorstil, sest oma etiketti, millele see kinnitada, vorstil veel ei ole. Kvaliteedimärgid kehtivad aga vaid väljaandmise aastale järgneva aasta lõpuni.

Kadarbiku köögiviljatalu juht Veiko Pak ütleb, et turundus oleneb tootest ja jõupõhiseid tooteid ei ole üldse vaja turundada. Kadarbiku toodangust suur osa ongi n-ö jõupõhised tooted. „Kui sa kasvatad kapsast, siis mis sa tast ikka turundad, peaasi, et ta oleks poes saad,“ märkis Pak.Turundust on vaja keerukamatele toodetele, mida on vaja tarbijale lahti seletada. Kadarbiku talu 2006. aastal turule toodud smuutidel läks selles mõttes hästi – need müüsid ka ilma turunduseta. „Me olime aasta varem toonud turule porgandimahla, mille turg kiiresti omaks võttis. Konkurentsi ei olnud ja smuutid sattusid õnnelikule ajale,“ meenutas Pak. „Ega selliseid õnnestumisi väga tihti ei juhtu ja täna on turul juba konkurents tekkinud.“Kadarbiku talu reklaamib oma tooteid aeg-ajalt meedias, kuid Paki sõnul ei ole see plaanitud ja sõltub võimalustest. „Ega me Põltsamaa Felixiga võistlema ei hakka,“ märkis ta.

Individuaaltegevuste kõrval leiavad tootjad turundusvõimalusi ühendustes. Tiit Niilo peab oluliseks ühistegevust, mille tulemusel sai Tartu Lõunakeskuses 2010. aastal avatud Lõuna-Eesti talutoodete ühine müügipunkt. MTÜ Maitsev-Lõunaeesti, mis seda müügipunkti peab, on tegelenud ka turundusega. Sellesama talutoodete ühisturunduse viimane saavutus on tulundusühistu Taluturg, mis siis jätkab MTÜ alustatud tegevust.

 

Toote turundus algab sihtgrupistAnu-Mall Naarits,turundusekspertVäikeste toidutootjate põhiviga on, et üritatakse teha toodet, mis peaks sobima kõigile ja millel ei ole sihtgruppi. Arvatakse, et väikesel Eesti turul ei saa nii mõelda ega pühenduda konkreetsele väiksele sihtgrupile. Aga peaks.Toidutootjatel on oluline kättesaadavus, kuid kui sa oled pääsenud poeketti, siis on vaja seal teiste toodete hulgast silma paista. Jääb mulje, et kõik teevad sarnaseid tooteid ning eristuda on keeruline. Kuid turul on palju erinevate vajadustega tarbijaid: on allergikud, kes ei talu mingeid aineid, ökofanaatikud ja -sõbrad, kiire eluviisiga emad, kellel ei ole aega kodus keeta-küpsetada, tiinekad, kes muretsevad või ei muretse oma kehakaalu pärast, kaalujälgijad ja kiire energia soovijad jne. Väiketootjal on võimalik valida väike nišš ja keskenduda sellele, ning olla selles suur tegija, mitte üritada kopeerida suurtootjaid ning sattuda otsesesse hinnakonkurentsi.Näiteks lihatoodetes peetakse tihti sihtgrupiks naisterahvaid vanuses 25–45. Kui aga vaadata, mis poes toimub, siis lihaleti ääres on hoopis meesterahvad ja nende valikukriteeriumid on hoopis teised kui naistel. Tootjad peaksid võtma aja ja vaatlema poes, kes, kuidas ja mida ostab ning uurima põhjusi. Vaatlus on kõige kiirem ja lihtsam ning juba mõne päevaga on pilt selge. Seejärel saab mõelda, kuidas teha lihatoodet, mis valitud sihtgrupile kõige paremini sobiks. Ei maksa teha seda, mida teevad kõik, vaid leida selliste vajadustega nišš, mis on täitmata ja kus tootja võiks saada konkurentsieelise.Toiduainete puhul on pakend kõige olulisem kommunikatsioonivahend. Pakendi puhul tuleb analüüsida poeriiulil olevaid konkurente ning leida lahendused, mis tõmbavad valitud sihtgrupi tähelepanu, esitada selgelt eristuv müügiargument ning kindlasti pöörata tähelepanu sellele, et pakend oleks funktsionaalne. Kindlasti tasub pakendit testida sihtgrupi peal.Minu arvates on oluline ka uute tarbijakäitumistega kaasaliikumine. Näiteks suured trendid on vahepala, 5 puuvilja päevas, laktoosi ja gluteenivabad toidud jms. Meie toidutootjad võiksid olla kiiremad trendidega kaasatulijad ja katsetajad.Kahjuks väiksemad ei julge nii mõelda, uued algatused tulevad ikka suurtelt. Väiketootjate turundus tihti piirdubki sellega, et lähme laadale ja anname inimestele maitsta. Sellise laada mõju on lühiajaline ja kontakti hind on kõrge. Laadal ei pruugita jõuda selle sihtgrupini, kes toodet tegelikult igapäevaselt tarbima hakkaks, eriti siis, kui on tegemist erilise või eksklusiivsema tootega.Olukord on veelgi keerulisem nende väiketootjate jaoks, kes ei ole poekettides. Nemad saavad töötada koos ühise müügiväljundi saamiseks. Väga tubli algatuse on näiteks teinud Ida-Virumaa toidutootjad Viru Toidust, kes korraldasid taluturgu ja komplekteerisid jõulukingitusi väiketootjate toodetest ja kellel on nüüd oma talutoidupood Jõhvis. Kohalik toit on inimeste jaoks oluline, nad ei taha osta kaugel maal kasvanud kartulit.Väiketootjate puhul teeb muret ka vähene turunduskompetents, suurtel tootjatel seda probleemi ei ole. Suurtel on väga tugevad turundustiimid, kes suudavad luua brände, neid turule tuua, arendada, analüüsida, kuid väikestel ei ole raha, et turundaja tööle võtta. Turundus on paljudele väiketootjatele´keeruline, kuigi tooted ja tootearendus on ju väga head.