Kuidas kiirelt kasvada? Pane konkurendi kunded pihta

Kui Äripäev metoodikat ei muuda, oleme ka järgmisel aastal Gaselli TOPis sees, ennustas veebipõhist majandustarkvara arendava ja müüva Directo OÜ üks asutaja ja juht Martin Rinne. Kiiresti kasvavate edetabelisse pääsemiseks peab ettevõte kolmeaastase vaatlusperioodi jooksul käivet-kasumit kasvatama vähemalt poole võrra ning just seda on Directo viis korda teinud ning kavatseb ka edaspidi teha.

Ettevõtte saavutus on märkimisväärne, sest gasellide edetabeli 15aastase ajaloo ning üle 12 000 osalejast on viis või enam korda kiireid kasvuaastaid ette näidata sajakonnal firmal. Vähemalt kahel korral on seda teinud umbes 2000 firmat.

IT-firma tulemus pole aga juhuslik, vaid teadlik plaan, selgitas Rinne. "Meie ärimudelile on kasv eluliselt oluline," rääkis ta. Ettevõte müüb kuumaksupõhist tarkvarakasutamise teenust, mis sündis esimesena Eestis ja esirinnas ka maailmas 15 aastat tagasi. Kasutaja ei pea tarvitamiseks midagi paigaldama ja see lihtsustab näiteks tarkvara hooldust. Samas on selle eripära, et iga liitunud kunde ei too suurt rahapatakat sisse, vaid kasumlikkus tekib pika suhte ning laieneva kliendibaasi toel.

Äri iga-aastane kasvuootus ulatub viiendikuni ja tänavu teeniti esimeses kvartalis käibele lisaks 30 ja kasumile 40%. Eelmisel aastal tõi lisamüügi aga palju pahameelt põhjustanud 1000euroste arvete deklareerimise nõue, millega seotud sekeldused konkurentidelt kundesid üle aitas lüüa.

Küsimustele vastab Martin Rinne.

Kuidas konkurentide nõrkuste ära kasutamine välja näeb?Saavutame kontakti firmaga, kes pole rahul meie konkurendi teenusega. Uurime, kas saame rahulolematuse põhjuseid kõrvaldada. Külma ja jäika müüki me ei poolda ehk kui firmal tarkvara mõttes kõik toimib, pole mõtet uksest sisse murdma hakata. Natuke on eelduseks ka revolutsiooniline olukord, et firmas tuntakse vajadust muutmisteks - kas tarkvara ei tööta või käib klienditeenindus närvidele.

Konkurentidest parem olemine eeldab paindlikkust, vastutulemist. Kuidas leida see piir, kuhumaani on mõistlik soovidele vastu minna?Iga soovi täitmine polegi võimalik. Meie paindlikkuse alus on see, et veebipõhises tarkvaras saame uuendusi teha kliendile nähtamatult, mitte ei pea paigaldama uut tarkvara. Eelmisel aastal viisime näiteks sisse 1700 tarkvarauuenduse. Sisuliselt kasutavad kõik kliendid sama tarkvara ja ka klientide soovitu kasvab tarkvara osaks, kui see funktsioon sobitub meie tarkvarasse.

Kust te lisaks klientidele ideid saate?Maja seest. Tarkvara kirjutamine on kõige ehtsamat sorti loov tegevus - tuleb mingi elegantne mõte, mida analüüsida ja arutada, aga keegi pole seda veel ära teinud.

Mis on selle aasta võtmeküsimus, millega pead vaevate?Rahvusvaheline laienemine.

See tähendab esindust?Jah. Rahvusvaheline areng on tähtis. Samas koduturul nõuab tähelepanu, et õigel hetkel konkurentide nõrkuseid ära kasutaksime. Kuna firmasid ei teki juurde palju ja algusaastatel paljud meie teenust vajalikuks ei pea, võtamegi teiselt teenusepakkujatelt rahulolematuid kliente ära.

Klassikalistel tarkvaramüügifirmadel ehk litsentside müügile äri üles ehitanud konkurentidel on olnud rasked ajad. Enam ei ole loogiline osta firma bilanssi 100 000eurone litsents. Miks peaks selleks käibevahendeid kinni panema?

Samas pole senist mudelit lihtne murda ja paljud konkurendid kipuvad rasketes tingimustes ebaadekvaatsetes tingimustes käituma. Näiteks raha mitte sisse tulles suruvad jõuga peale pakette ja lahendusi. Ma ei saa aru, miks nad nii käituvad, aga peame seda tähele panema ning turule reageerima.

Selline jõuga kliendi enda külge sidumist esineb ka mujal ärides. Kuigi näiteks noored ei taha omada, vaid kasutada, ei ole suurt nihet tavades veel toimunud.Oleme nihke keskel. Kui 2005. aastal oli imelik mõte, et ei saa asja osta, siis täna tundub juba natuke veider, et peab midagi omale ostma. Viie aasta pärast pole tarkvara omamine üldse loomulik. Kui varem osteti palju CD-plaate või MP3-faile, siis mina maksan täna netiraadiole kuumaksu ja kuulan just sellist muusikat, mis meeldib. Kui inimesed peavad sellist tarbimist loomulikuks, liigub see mõttelaad ka ärisse. See on pöördumatu muutus.

Kas on veel trende, mida firma arendamisel jälgite?Firmade majandustegevus tohutult ja murranguliselt muutuda ei saa. Alati on muidugi spetsiifiline komplekt tegevusi, mida keegi teha ei taha. Näiteks riigi poolt peale surutud KMD INF. Kuigi me ei tahtnud seda teha, oli see meile kasulik, sest paljud konkurendid ei olnud võimelised ootamatult nende ette visatud probleemi lahendama ja see kasvatas meie klientide hulka. Tegime uuendused klientidele tasuta kättesaadavaks. See on meie tava - teeme tasuta kogu baasi puudutavad uuendused nagu näiteks euro või SEPA-maksete tulekul.

See on teadlik klientide sidumine.See on filosoofia küsimus. Kui klient meile maksab, peab ta teenust saama. Konkurent aga küsis igakuist renti maksvalt kliendilt KMD INF juurutamise eest 2000 eurot. Neile justkui ei läinud korda, et klient juba maksis neile teenuse eest, ja lükkas muutunud keskkonna riski kliendi kanda.

Tahate igal aastal kasvada, see tähendab aga teatavat ebamugavust - töötajad peavad muutuma ja õppima. Kuidas kasvu idee firmas maha müüa?Kasv-kasvu pärast pole iseenesest oluline, vaid kasv on õige tegevuse tulemus. Oleme oma personalivalikutes olnud hoolikad. Me ei palka valimatult, ekstensiivselt. Proovime personalifirma abil õiged inimesed välja valida, sest lisaks kliendisuhtele on oluline ka pikk töösuhe. Esimene palgatööline, kelle Tallinna Tehnikaülikoolist kunagi palkasime, töötab jätkuvalt meil. See iseloomustab ka seda poliitikat.

Pidev areng, väljakutsed ja uued kliendid aitavad inimestel pigem olla värske. Nii võtaksin kasvu pigem motivaatorina.

Seega teile tööle tulija peaks olema loomu poolest uut otsiv?Kindlasti. Keskendume rohkem isikuomadustele, mitte niivõrd haridusele või kogemusele. Kuna teeme unikaalset asja, siis on raske inimeselt nõuda isegi sarnase töö kogemust. Oleme valmis selleks, et väljaõppekulu on suur ja neljakuuline katseaeg on tõesti minimaalne aeg hindamaks, kas inimesel on potentsiaali ja kas ta sobib. Üks tähtsamaid omadusi on sisemine motivatsioon - tahe ise teha ja uusi asju välja mõelda. Head meie töötaja tüüpi inimest iseloomustab see, et ta on valmis kulutama kaks tundi mõtlemaks välja lahendust, kuidas teha kahe minutiga ära midagi, mille ta ise oleks poole tunniga käsitsi tehtud saanud. Sellest on kasu edaspidi.

Kuidas selliseid inimesi leida?Väga raske on leida. Kohtungi täna meie personaliotsingufirmaga, et järgmist värbamist arutada. Kasutame proffide teenuseid, me ise ei suudaks seda elu sees teha, sest meil pole selleks aega. Lisaks ei ütle CV inimese kohta midagi.

Eelselektsiooniga jõuab meie vestlustele väike osa. Kuna oleme firmat pikemat aega kasutanud, tekib ka neil näiteks testidega järjest parem kogemus, kuidas meile sobivamad välja valida.

Kust sellised inimesed siiski tulevad?Kui mõned erandid välja arvata, siis väldime otse koolist võtmist. Õpitust tähtsam on see, mida ta teinud ja näinud on ka meie tööga mitte seotud ametis. Näiteks kasvõi firma müügiosakonna tööst saab kogemuse, mis probleemidega vaevles ostujuht, tekib suutlikkus eristada arvet ja laekumist. Hea, kui töötaja on äriga kokku puutunud, siis ta suudab meie klientidega samas keeles rääkida.

Kui palju on töökäte puudus teie arengut takistanud?Kasvu tagasi pole hoidnud, aga vaeva oleme pidanud nägema, sest personaliotsing on veidi õnne küsimus.

Keda nüüd juurde värbama hakkate?Töötajaid klienditeenindusse ja kasutajatoele.

Miks just sinna?Klientide arv kasvab pidevalt ja peame tagama teenuse kvaliteedi.

Olete 15 aastat Directot kasvatanud. Mis paneb teid endiselt pingutama?Elu eesmärk võiks olla, et hobi kattub palgatööga. Mul nii ongi. Võib-olla kasv ise motiveerib samuti - kui sul läheb hästi, on lihtsam veel paremini teha tahta. Meie kasvu aluseks on palju pehmet väärtust, näiteks klientide tagasiside peale tekib natuke maailmaparandajalik tunne on - muudame ettevõtjate elu paremaks. See on lahe. Natuke paneb äris liikuma ka kahjurõõm konkurentide üle.

Kliendid on siiski põhilised. Kui klassikaline tarkvaramüüja müüb kliendile litsentsi ja saab selle eest hunniku raha, siis meie mudeliga ei saa uue kliendi tulles temalt kohe palju raha. Teenus on liitumismaksu vaba, kuumaksupõhine. Sellest tulenevalt peab kasumlikuks kliendisuhteks olema suhe olema pikaajaline. Meie esimesed 10 klienti kasutavad siiani meie teenust. Kuna kuumaksus on oluline osa kasutajatoel ja teenindamisel, sunnib see meid klientidega arvestama, neid kuulama ning see loob sünergilise kliendisuhte.

Teisest küljest jällegi loob see aluse kasvuks. See on nagu müüri ladumine kivi kivi haaval.