Viis küsimust, millega tabada klienti

Turundamise põhisõna on „sihtgrupp“ ehk oma klienti on tarvis teada nii detailselt kui võimalik. Edukas müüja peab saama jälile sellele, missugune on tema klient ning mida ta selle infoga peale saab hakata, et kliendi otsuseid endale soodsas suunas liigutada.

Näiteks müüd sa luksusautosid ning tahad püüda oma sihtgruppi. Sa tead, et kõik inimesed luksusautot endale soetada ei jõua ega ehk tahagi. Küsi endalt järgmisi küsimusi: kus sihtgruppi kuuluvad inimesed võiksid elada? millal neile poes käia meeldib? missugust meediat nad tarbivad?

Tõenäoliselt pead sa tegema enne turundama hakkamist põhjaliku sihtgrupianalüüsi. Väljaanne Entrepreneur toob välja viis küsimust, millele mõelda, kui oma toote sihtgruppi defineerida.

Kes on su kliendid või potentsiaalsed kliendid? Sihtgrupi määratlemiseks mõtle ja pane kirja oma toote sihtgruppi kuuluvate inimeste omadused. Ole nii detailne kui võimalik. See aitab sul hiljem kindlaks teha nii praeguseid kui ka tulevasi kliente. Oma sihtgrupi määratlemine võib olla raske, eriti kui eeldada, et sa peaksid olema väga detailne.

Selle asemel, et erinevate terminite ja definitsioonidega pead vaevata, lähene küsimusele teisest küljest: mõtle endale ja sellele, mida sa tootes eeldaksid, kui sa oleksid ise oma toote sihtgruppi kuuluja. Kui see ei tundu olevat piisav, võid sa pärast toote müüki panemist oma esimestel klientidel lasta täita küsimustiku, et oma kliendi profiil kokku panna. Samuti võid sa mõelda, missugune on teiste samas valdkondades tegelevate ettevõtete keskmine klient. Kui sul on mingisugune info juba olemas, jääb sul seda tulevikus üle vaid täiendada ning täiustada.

Mis sinu klienti motiveerib? Järgmine küsimus, millele sa peaksid mõtlema on see, millal su klient su toodet üldse võiks osta. Põhiline on ära tabada see hetk, mil klient su toodet vajab ning siis see enda kasuks tööle panna.

Kui su ettevõte müüb igapäevaelus tarvilikke tooteid, näiteks toiduaineid, oled sa suures osas sellest probleemide ringist pääsenud. Kui sinu toode on aga midagi, mida klient ostab potentsiaalselt kord aastas või veelgi enam, kord viie aasta jooksul, peaksid sa oma tegevuse rohkem läbi mõtlema. Näiteks kui su ettevõte müüb reise, tuleks sul ära tabada hetk, millal inimesed reisile võiks tahta minna. Kas suvel? Koolilõpetamise puhul? Sa pead teadma, kui klient tõesti su toodet vajab ning seda siis talle pakkuma.

Missugused su kliendid on?  Järgmisena peaksid sa mõtlema, kas su kliendid on pigem ühekordsed, korduvad või püsikliendid. See tähendab, et kas sa müüd midagi, mille klient ostab ning seega katkeb tal sinu ettevõttega otsene suhe või müüd sa midagi, millele on tarvis uuendusi, lisavidinaid. Kui sa oled mõelnud, mida sa täpselt oma kliendist ootad, aitab see sul omakorda paika panna algse arvu kliente, kes su ettevõtte käima aitaksid lükata. Samuti saad sa seeläbi arvutada võimalikud turundus- ja reklaamikulud.

Kust tuleb su ettevõtte kasv? Müümine üksnes oma sõpradele ja tuttavatele ei aita eriti su äril kasvada. Sa pead olema kindel, kui palju kliente sul tarvis läheb ning missugune võiks olla umbkaudne aastane klientide arvu aastane kasv.

Kuidas sa eristud? Isegi kui su äriidee on geniaalne ning teisi sama asjaga tegelevaid ettevõtteid pole, ei tähenda see, et sa ei peaks püüdma eristuda. Konkurendid ei malda oodata ning õige pea võid sa kuulda esimesi uudiseid sellest, et keegi teinegi tegutseb sinuga samas valdkonnas. Eristuv plaan ning kuvand on midagi, mis jätavad su klientidele meelde ning aitavad kindlasti kaasa hilisemas tihedamaks muutuvas konkurentsis. Eristumise nimel pingutamine suurendab ühtlasi ka tõenäosust, et sa tunned turgu paremini ning ka see annab sulle pikas perspektiivis konkurentsieelise.