Krimelte nipid, mis aitavad eksportturgudel haaret laiendada

Puusaag nentis Äripäeva raadio saates Ekspordivedurid, et piiri taga turundamiseks on mitmeid erinevaid võimalusi ning vastavalt sihtkohale ning ettevõtte võimalustele tuleb osata sobivaim valida. Samuti andis ta ülevaate, kuidas Krimeltest on tänaseks saanud ettevõte, kes ekspordib umbes 70 erinevasse riiki.

Oleme maailma juhtiv vuugihermeetikute tootja. Tegeleme erinevate hermeetikutega kõik, mis käivad teiste ehitusmaterjalide vahele – ilma selleta ei saa tänapäeval ühtegi hoonet lõpetada.

Nii seda kui teist. Pajud tuntud brändiga ettevõtted, kes seda asja ise ei tooda, ostavad meilt ja siis müüvad meie toote ise edasi. Samas see pole allhange, sest meie toode on meie enda ajudega välja töötatud.

Üsna laias laastus pool läheb meilt välja oma brändi all ja pool on teistele kaubamärkidele müük.

Eesti on meie turgude nimekirjas 5.-6. kohal, aga annab see umbes viis protsenti käibest.

Ajalooliselt on meil Venemaa olnud kõige suuremaks turuks, aga viimastel aastatel on selle osakaal kõvasti vähenenud. 2014. sisenesime Hispaania turule. Meil on tänaseks kolm suuremat tootmisüksust – Barcelonas, Tallinnas ja Moskvas. Lisaks on meil üheksas riigis müügiettevõtted. Ukraina ja Prantsusmaa ka turgude poolest Eestist eespool. Samas Eesti on väga tubli turg.

Tegime lihtsalt, mis tundus tol hetkel õige, samas tegemist oli just kui omamoodi idufirmaga. Krimelte sai alguse aastal 1994, see oli aeg, kus Nõukogude Liidu ehitus, selle traditsioonid, ehitusviisid jms hakkasid asenduma uute ja kaasaegsematega. Tuli niinimetatud euroremont, hakati kasutama teisi materjale.

Olen ise õppinud Tallinna Tehinikaülikoolis majandusinseneriks - kui mina ülikoolis õppisin, õpetati meile palju igasuguseid telliseid, kive ja betoone. Aga seda, mis sinna vahele käib, kuidas muuta pinnad hermeetiliseks, sellest oli väga väge juttu. Seega terve Nõukogude Liit on ehitatud täis selliseid maju, kus aknad ei käi lahti ja mis on auke täis.

Kui materjalid tekkisid, selgus, et vajadus nende materjalide järgi kasvas ülikiiresti, see oli nagu tuumaplahvatus. Hüppasime just kui rongile, aga ei saanud aru, et see oli rong, kuhu me olime hüpanud. Käibekasvud olid sadades protsentides esialgu, hakkasime materjali ostma Taanist ning vahendasime seda Baltikumi ja Venemaale.

Venemaa vedas meid seega käima ja saavutasime sellise mahu, et olime juba huvitavad ka teistele turgudele. Selle pealt hakkasime ehitama kogu ülejäänud maaima tarbeks. Aga jah, oli aeg, kus Venemaa osakaal meie portfellis oli 70 protsenti. Tänaseks on ta 20 protsendi peal.

Eks ikka Läti ja Leedu. Soome oli juba kõrgem pilotaaž. Postsovetlikesse riikidesse sai minna oma brändiga, sest seal tekkis kiire ehituskvaliteedi muutus ja kiire nõudlus uue kvaliteedi järele. Kogu Vana-Euroopa, sinna me ei üritanudki minna.

Ühel hetkel Soomes aga avastati, et kõrval tehakse täitsa head asja ja nüüd oleme ka seal tegijad.

Me ei piira end ühegi turuga. Me ei ütle ühegi turu kohta, et sinna me ei müü. Meie äri moto on võimaluste ärakasutamine ning nendeks võimalusteks valmisolek.

Mõnel turu lähevad aga asjad asjaolude kokkulangevuse tõttu lihtsalt ning müügid toimuvad kiirelt. Oleme Brasiilia turul olnud kuus-seitse aastat, aga kui me seal alustasime, siis läksime väga ebalevalt. Müügijuht tahtis Brasiiliale messile kliente otsima minna, mõtlesime, et äkki tahab lihtsalt turismireisile, aga aasta pärast tulid kliendid järgi. Täna on see väga suur turg meie portfellist.

Alustate eksporti messidest, toote tutvustamisest, mis on järgmine samm?
Enamus müügist käib läbi kohaliku maaletooja. Reeglina jaeketid ega ka ehitusfirmad pole nii suured, et ise importi teha. Selleks on spetsialiseerunud distributsioonifirmad, need tuleb üles leida ja neid veenda, et nad meie tooted oma valikusse juurde võtaks.

Jah, need on 8-10liikmelised meeskonnad. Selline meeskond meil kohapeal on 9 turul 70st.

Meie turg on kogu maailm ja ka meie konkurentide turg on kogu maailm. Meil on suhteliselt hea reputatsioon täna ka Vanas-Euroopas, kus veel 10a tagasi olime venelased Ida-Euroopast. Selline suhtumine seal on, et olete Ida-Euroopast, et ega sealt ju midagi tulla ei saa. Kõik Poolad jms on sellesmõttes ühes katlas.

Tänaseks õnneks on uued põlvkonnad peale tulnud ja noored enam ei arva, et Saksamaa on erilisem riik kui Eesti, võetakse ilma eelarvamuseta, et see kõik on võrdsustumas.

Ei ole reeglit. Raha osas peab mõistlikkuse piiridesse jääma. Ei tohi ülemäära ambitsioonikaid plaane teha, et läheme võõra turu jaoks puhta lehena oma brändiga kohale ja anname mingile distribuutorile lihtsalt tohutud reklaamirahad. Sel juhul pilet osutub nii kalliks, et see ei tasu end kunagi ära.

Enamus turge algavad puhta lehega, oleme jaekontseptsiooni arendamisega jõudnud nii kaugele, et tunneme end ka maailmamastaabis suhteliselt ees. Ka uutel turgudel leitakse, et meil on äge asi ja kontseptsioon nii hästi läbi mõeldud, et tahetakse ise kulud kanda ja panustada ning meie kontseptsiooni müüa.

Tunneme inimeste probleeme, millised on nende suurimad mured ja millele nad soovivad kiiresti lahendust leida. Teeme tavaliselt müügiprotsessi võimalikult lihtsaks nii kliendile kui edasimüüjale. Kindlad nipid, kuidas teeme selgeks, et meie kontseptsiooni edasimüügiga on distribuutoril rohkem võimalik raha teenida.

Eelkõige peab meie toote mingile turule tuleku ära katma kauba ostu- ja müügihinna vahe. Eks ole erinevaid lähenemisi. Näiteks, et kas lähemme oma tiimiga ja kontrollime kogu protsessi algusest peale ise – see on väga kallis, samas kõige kindlam tee oma distributsiooni kontrollida.

Alternatiivina võib olla meil partner, keda toetame müügitöös oma teadmiste ja teatava protsendiga müügikäibest. Üritame teha kõik käibepõhiseks. Tasu tekib töö arvelt ja sõltub sel juhul sellest, palju teenitakse.

Olles kiiresti arenev ettevõte, siis ressurssi kõige jaoks algul ei jätkunud. Üritasime kõigest viimast välja võtta. Arusaamine, et ei piisa ainult heast tootest, vaid vaja on ka näiteks müügiteenust, mida organisatsioon koos kvaliteedikontrolliga toetab, jõudis meile aga kiiresti kohale.

Väga tähtis on ka elementaarne klienditeenindus. Näiteks, kui kiiresti sa kliendile probleemide korral appi jõuad. Kui Hispaania klient helistab, siis on keeruline Eestist aru saada ja ka talleselgeks teha, nt kui ta kasutab meie toodet valesti ja see ei ole meie viga. Kuna meil algul polnud seda ressurssi, et kohal olla, siis kaotasime mõned kliendid kiiremini, kui jõudsime teenust neile õieti pakkuma hakata.

Oleme aru saanud, et kui meie müügimees käib ja lubab sihtturul midagi kokku, siis tal peab olema seal ka assistent, kes kõik need lubadused hiljem täidab ja suudab ka küsimustele vastata ning probleeme ennetada.

Venemaa tehase asutasime nullist. See oli selline suurem ülevõtmine Hispaanias. On olnud ka väiksemaid ülevõtmisi, aga need pole olnud nii märkimisväärsed.

Hispaania firma jaoks olime meie just kui suur tegija, pakkusime võimalust saada osaks suurest ettevõttest. Käibe poolest olid nad sellise mahuga, kus neil on küll vajadus paljude funktsioonide järele, nagu turundus ja tootearendus, kuid nad ei suuda seda endale lubada. Meie pakkusime võimalust turule erinevate tugiteenustega rohkem panustada.

Et mitte olla ainult hinda müüa, on vaja ka professionaalset turundustegevust. Müüme täna Eesti brändi üle maailma, aga see vajab ka väga palju toetust ning ressurssi.

Inimeste taha ei ole siimaaani küll midagi jäänud. Pigem on probleeme logistikaga.

Kui Lääne-Euroopa konkurent endale midagi tellib, saab ta selle kas või kolmapäeva pärastlõunaks. Meie saame suuremaid kaupasid vastu võtta ainult reedeti, kui laev tuleb. Seega peame endale nädalase puhvri koguma, juhuks kui midagi peaks laevaga aga juhtuma, siis veel ühenädalast puhvrit vaja.

Samuti ei saa ühte alust saata kiiresti ka Eestist välja, see komplekteeritakse koos teiste toodetga, sest muidu pole vedajal, nt rekkal mõtet vedada. See tähendab, et kaup solgutatakse mitmest laost läbi ja jõuab aeglaselt kohale. Klient kaotab nii kaua huvi ja mõtleb, et mõtekam on lähemalt osta, kui transport nii kaua aega võtab.

Alati tasub mõelda, mis on kliendi ootus ja kui palju ta vajab meie tuge ja kohalolekut.