Kuidas luua tooteid ja teenuseid, mis müüvad?

Kui aastakümneid on loogiliseks peetud, et tooteid luuakse organisatsiooni ressurssi­dest lähtuvalt, keerab kasutajakeskne mõtlemine tootearenduse perspektiivi õigetpidi, lähtudes sellest, mida klient väärtusena näeb.

Kuidas seda täpselt teha, aitab mõista mitme autori koostöös äsja ilmunud rahvusvaheline menuk „Väärtuspakkumise disain“, mis on järg raamatule „Ärimudeli generatsioon“. Tegu on korraliku kasutaja­keskse mõtlemise manuaaliga, mis aitab juhiste ja jooniste abil läbida kogu teekonna klientide tundmisest kuni toote järeleproovimiseni.

Selle põhjal on reegel number üks, et esmalt tuleb kogu energia panna sellesse, et aru saada, millised on klientide probleemid. Süveneda tuleb klientide tegelikesse vajadustesse, mitte ekselda oma oletustes ja ettekujutustes. Vähe sellest – lahenduste väljamõtlemise kallale võib asuda alles siis, kui päris inimestega on päris kontaktis oldud ning piisav ülevaade vajadustest ja probleemidest kokku kogutud.

Seni on asjad käinud sootuks teisiti – kui idee tundub hea, on see oma veendumuste põhjal valmis tehtud, ning kui müük ei õnnestu, uurima asutud, mis siis ikkagi valesti läks. Kas aga mõeldi enne läbi, kellele toodet sihitakse? Milliseid väärtusi sellega klientidele luuakse? Kas selliseid väärtusi vajavaid kliente on piisavalt, et see idee ka tulu tooks?

Ja reegel number kaks – enne lõpliku lahendusidee vormimist tuleb seda klientide peal katsetada. Sageli tehakse seda pigem tehnokontrolliks ja vähem selleks, et saada kinnitust, kas lahendusidee on õige ja õnnestunud.

Raamatu põhiline võlu on selged skeemid ja põhjalikud loetelud, mis sobivad nii näpuga järge ajavatele algajatele kui ka neile, kellel on juba kasutajakeskselt mõtlemise kogemust.

Peamise töövahendina annab raamat väärtuspakkumise tahvli (ingl value proposition canvas) – skeemi, mille abil saab visandada ettevõtte väärtuspakkumisi ja kliendi vajadusi ühiselt ja selgelt, nii et mõlemat poolt on lihtne analüüsida. Väärtuspakkumise tahvel aitab teenuseid disainida ja proovida, hoides pidevalt silme ees seda, millised on klientide peamised ootused.

Ingliskeelse terminoloogiaga metoodikate puhul juhtub sageli, et terminite tõlkimine osutub parajaks peavaluks. Selles suhtes müts maha raamatu tõlkija Aet Süvari ees, kes on sõnavara kenasti eestindanud.

Axel Osterwalderi raamat „Väärtuspakkumise disain“ on tänuväärne käsiraamat kõigile, kes on taibanud, et tooted ja teenused üksi väärtust ei loo. Häid äriotsuseid saab teha üksnes klientide seisukohti teades.

Väärtuspakkumine — kirjeldab, millist kasu kliendid võivad teie toodetelt ja teenustelt oodata.

Väärtuspakkumise disain — väärtuspakkumiste disaini, testimise, konstrueerimise ja haldamise protsess kogu elutsükli vältel.

Klientide mõistmine — väiksemad või suuremad silmi avavad arusaamad klientide kohta, mis aitavad luua paremaid väärtuspakkumisi ja ärimudeleid.

Katse/test — väärtuspakkumise või ärimudeli hüpoteesi tõestamise või ümberlükkamise protsess, mille käigus kogutakse tõendusmaterjali.

Minimaalne elujõuline toode (MET) — väärtuspakkumise näidis, mis on loodud spetsiaalselt ühe või enama hüpoteesi tõestamiseks või ümberlükkamiseks.

Prototüübi loomine (viimistlemata/viimistletud) — praktika kiirete, taskukohaste ja üldiste kavandite koostamiseks, mis aitab välja selgitada alternatiivsete väärtus­pakkumiste ja ärimudelite ihaldusväärsust, tasuvust ja rakendatavust.

Disainmõtlemisest tuleb juttu ka juba järgmisel nädalal toimuval Pärnu Juhtimiskonverentsil. Juhtimiskonverents annab kaasa disainmõtlemise rakendamise kogemuse ja oskused, mis aitavad muuta oma organisatsioonikultuuri innovaatilisemaks. Kõik osalejad saavad kaasa tööriistakasti, mille abil saame disainjuhtimise elluviimise põhimõtteid rakendada juba järgmisest päevast. Vaata lisa SIIT.