Kolm praktilist tehnikat edukateks läbirääkimisteks

Olen end alati pidanud heaks läbirääkijaks. Mulle meeldib suhelda, ma ei karda hüpata tundmatusse vette ja argumenteerimine pole mulle võõras. Tegelikkuses olen ma aga väga emotsionaalne – kuldreeglina ütlen enne, kui mõtlen. Lisaks pole ma suutnud seljatada ebakindlust, mis läbirääkimistel ikka ja jälle ligi hiilib. Olgu tegu palga- või müügiläbirääkimistega, argumenteerides tunnen ikka, et vastaspool on minust sammu võrra ees ja jagajale jäävad näpud.

Koolitaja ja Tallinna Ülikooli lektori Arno Baltini erihuvideks on rakenduspsühholoogia ja läbirääkimisoskuste arendamine. Uurisin temalt, kuidas end läbirääkimisteks võimalikult hästi ette valmistada. Peale vestlust integreerisin oma töösse kolm praktilist tehnikat, mille rakendamine on kandnud ka vilja.

Kui seni olin arvanud, et mingites olukordades tuleb ka osavaimal väitlejal läbirääkimiste taktikepp vastaspoolele üle anda, siis praegu ma enam nii ei arva. Võim on selle käes, kellel on piisavalt informatsiooni, et teine pool ümber oma sõrme keerata. Kui aga infovoog näppude vahelt välja voolab, pole seda lihtsalt piisavalt hästi kogutud.

Olen täheldanud, et aeg, mille suunan taustauuringuks, tuleb läbirääkimistel kahekordselt tagasi. Uurin aruandeid ettevõtte hingeelu kohta ja proovin aimu saada inimesest, kellega ühise laua taha istun. Kasutan selleks kõikvõimalikke vahendeid, mis tänapäeval on vabalt kättesaadavad. Alati ei ole võimalik saada olukorrast täit pilti, see on paratamatus, aga ära alahinda detaile. Mängides oma kaarte õigesti, võib päästvaks õlekõrreks osutuda nii ettevõtte aastaaruanne kui ka Facebooki profiilipilt, kus vastaspool poseerib Jack Russeli tõugu koeraga. Tunne oma vastast!

Baltin rõhutab ka, et põhjalik taustauuring kasvatab ka enesekindlust. Üks suurimaid ebaedu põhjuseid on justnimelt nõrgema positsiooni eeldus – tegelikkust tundmata peetakse oma positsiooni tihtilugu vastaspoole omast halvemaks.

Nii nagu pingpongis, võivad ka läbirääkimiste laua taga olla inimesed väga erineva pädevuse ja reaktsioonikiirusega. Selleks, et kogu aeg serve ei peaks tõrjuma, tee oma kõnesse paus.

Paus annab aega vastase sõnavõtud paremini lahti mõtestada. Tihtilugu tõlgendatakse vastase tähelepanekuid või küsimusi vastavalt varasematele olukordadele. Selleks, et ennatlikud järeldused minult vaipa jalge alt ära ei tõmbaks, võtan enne vastamist aega järele mõelda. Olen täheldanud, et teadlik pauside tegemine muudab mu automaatselt ratsionaalsemaks.

Eriti hästi toimib aga Baltini soovitus korrata kõva häälega üle vastase mõttekäik või küsimus. Niimoodi käitudes võidan ühtpidi aega küsimusele vastuse mõtlemiseks, teistpidi välistan aga võimalikud arusaamatused.

Meil kõigil on peas film, mille peategelaseks pole keegi muu kui me ise. Minu vändatud filmis olen kordades targem ja osavam kui reaalses elus. Paljud läbirääkijad toovad oma suurima voorusena välja suurepärast kuulamisoskust, olles reaalsusena hoopis kibe käsi vaidlemises. Mida väiksem on lõhe kujutletava ja tegelikkuse vahel, seda parema tulemuseni oleme võimelised jõudma. Tõhusaim viis läbirääkimisoskuste edendamiseks on kõrvalpilk. Erapooletu arvamuse meie käitumisest läbirääkimistel võib meile anda keegi kolmas. Ka videosilma kaudu on võimalik saada hea ettekujutus oma tugevatest ja nõrkadest külgedest.

Baltini sõnul aitavad enda käitumist korrigeerida ja vastaspoolt mõista ka rollimängud toolide või käpiknukkudega. Istudes ühelt läbirääkimise toolilt teisele, saab panna proovile oma argumendid ja tähelepanekud, kujutades samal ajal ette, mida teine osapool võiks vastata. Käpiknukkudega argumenteerides jälgid aga oma silmadega näitemängu ja teatud mõttes ka iseennast.

Taolised harjutused võivad küll algul tobedad tunduda ja nõuavad omajagu aega, aga aitavad meeletult. Enne, kui mul tekkis võimalus analüüsida end rääkimas, pidasin oma kõnet selgeks ja meeldejäävaks. Salvestatud helifailid aitasid aga tuvastada rea probleeme, millega tuleb soovitud tulemuse nimel kiiremas korras tegeleda. Näiteks kestsid tinglikult võetud pausid mu peas terve igaviku, reaalsuses aga vaid sekundi murdosa. Üllatuslik oli ka kiirus, millega oma sõnumit edastasin, rääkisin oodatust oluliselt rutakamalt ega lasknud alati teisel poolel oma lauseid lõpetada. Mõistsin, et kõnelemine on kunst, läbirääkimine aga suisa võlukunst!