Messil ühe korraga edu ei saavuta

Messil käimine õigustab end enamasti pärast kolmandat aastat, ütles alumiiniumpaate tootva Alunaut OÜ juhataja Mark Muru. “Kõige paremini sai see meil selgeks just Helsingis. Esimesel aastal imestati, et üldse Eestis midagi tehakse. Teisel aastal seda, et me pole ikka pankrotti läinud. Kui juba kolmandat aastat korraliku tootega kohal olla, saab külastaja aru, et asi vist ikkagi püsib ja siis võib ka juba tõsisemaid pakkumisi loota. Ühekordsele käimisele ei tasu üldse raha raista.”

Alunaut valib messi selle järgi, millist toodet parasjagu näidata tahetakse. “Meie jaoks on olulisemad praegu Helsingi ja Hamburg, rohkem tahaks käia näiteks Stockholmis,” märkis ta.

Välismessidel käimise juures mängivad suurt rolli kulud, nentis Eesti ühe tuntuma paaditegija Kasse Paatide juhataja Fred Keert. “Ühte koormasse üle 15 paadi ei pane. Põhimõtteliselt maksad õhu veo eest,” ütles ta. Seda valusam on, kui messil hästi ei lähe. Näiteks ei saanud Kasse Paadid mingit kasu Hamburgi messilt. Selle põhjuseks peab Keert geograafiat. “Sakslane ei lähe nii väikese paadiga merele, samas jõgesid või järvi sealkandis ei ole,” selgitas ta.

Kulude vähendamiseks käivad ühe hoovi peal tegutsevad Kasse Paadid ja suuremaid jahte tootev Lindvart OÜ messidel koos. Peale selle korraldab messilkäike EAS. Keert ütles, et messidega aitab ka hiljuti loodud Eesti Väikelaevaehituse Liit, mis ühendab valdkonnas tegutsevaid firmasid. “See on tõepoolest aidanud messidele saada. Sealne juhtkond on väga agar, on projekte vedanud ja aidanud punti kokku panna. Koos on ikka tunduvalt kergem minna.” Ühiskäikudel võib ühel stendil üleval olla kuni kümme firmat, mis aitab samuti messil tähelepanu tõmmata.

Samas võib hea messikogemuse saada ka kodumaal. Veel mõni aasta tagasi pidasid Eesti laevaehitajad Tallinna messi väikeseks kohalike tootjate kokkusaamiskohaks, kus käidi pigem kohusetundest. Nüüd muutub ka kodumaine turg ja siinne mess aina olulisemaks.

Messile vaid 100% veatu toodanguga

Enne messile minekut tasub tootjal veenduda, et tema toodang on tõesti täiesti valmis. “Pakutav peab olema veatu,” märkis Keert. Ka Ridas Yachtsi juhi Ridas Kaleininkase sõnul ei ole mõtet minna messile, kui toode on poolik. “Seda juttu pole mõtet rääkida, et teeme paati veel natuke ümber. Poolik paat ei huvita kedagi. Sa pead näitama, milleks võimeline oled,” lausus ta.

Teistest eristumine on messil esmatähtis, seepärast võiks ettevalmistusega alustada juba aasta varem. “Kõige esimene samm on messile otsa vaadata,” ütles Muru. See tähendab, et aasta enne minekut on mõistlik messile ise tiir peale teha – nii hoiab ära kõige rumalamad ämbrisseastumised.Kui ettevõtte pakutavat tooterühma messil ei ole, on ka üksiku osaleja edukus üsna ebatõenäoline.

Saare Paat OÜ juhatuse liikme Peeter Sääse sõnul on mõttekas pärast messi külastamist asuda aegsasti tegelema järgmise osalemise ettevalmistusega. “Kohe, kui eelmine mess läbi, tasub broneering ära teha, et saada õige suurusega ja õiges kohas stend.”

Järgmisena tuleb läbi mõelda stendi ülesehitus. Kaleininkase sõnul on ruumist parema ülevaate saamiseks otstarbekas joonistada väljapaneku 3D-pilt, nii et asetus paigutus saaks võimalikult hästi paika. Väljapanek tuleb kujundada vastavalt messipaiga nõuetele. Näiteks kui paate lubatakse eksponeerida käru pealt, on ülespanek lihtsam ja käru saab katta sinist värvi riidega. Kaleininkase sõnul on see küll väga lihtne lahendus, aga loob päris hästi pildi sellest, kuidas paat vee peal välja näeb.

Paadid valguse kätte

Paaditootjate sõnul on kujunduses tähtis ka valgustus. Muru sõnul levib nali sellest, kuidas Skandinaavia messidel käib võidurelvastumine valgustuse alal ja messi standardvarustusse kuuluvad ka päikeseprillid, kuna muidu võib pimedaks jääda. Väga hea valgustus maksab palju, aga Keerti sõnul arvatakse, et kui ei julge oma paatidele valgust peale panna, siis see tähendab, et on midagi varjata.

Loomulikult peab iga messilemineja võtma kaasa piisava koguse asjatundlikke tootetutvustusmaterjale. Samas tasub nendega olla ettevaatlik: kui stend plakatitega üle koormata, võib toode ise varju jääda.

Trükimaterjale on mõistlik kaasa võtta piisavalt, et neid jätkuks kõigile huvitatuile. Mida põhjalikumad ja mahukamad need on, seda parem – klient hoiab neid siis rohkem. Kaleininkase sõnul paneb nende ettevõte välja enamasti ainult ühe kataloogi, mille liimib korralikult laua külge. “Ei ole mõtet jagada kilekotimeestele päevas 20–30 kataloogi, millest igaüks maksab 3–4 eurot,” märkis ta. “90% messide külastajatest on seal ennekõike lõbutsemas ja uudistamas.”

Kui klient on kataloogiga tutvunud ja tunneb huvi, võib talle anda ka isikliku kataloogi. Kõige tugevama veenva jõuga materjal, mida ostjatele näidata, on aga Sääse sõnul peale kataloogi konkreetse paadi testsõidu raport.

Kui inimene tunneb veel rohkem huvi, tasub kokku leppida personaalne kokkusaamine, kus on võimalik kõigest lähemalt rääkida. “Kui inimesi on palju ümber, ei jõua ju detailidest ega inimese vajadustest rääkida,” tunnistas Kaleininkas. “Ja ei saa ka öelda, et tule poole tunni pärast tagasi. Nii teemegi me enamasti huvitatutele isiklike kokkusaamiste graafiku,” märkis ta. Selleks müüakse messidele ka spetsiaalseid mitme külastuse pileteid.

Hallipäisus äratab usaldust

Usalduse saavutamisel on kindel eeldus professionaalsus, kuid isegi kõige professionaalsema esitluse võib ära rikkuda vale esitleja.

Nagu ühest suust ütlesid kõik paaditootjad, et messikülastajatega suhtleja peab olema inimene, kes räägib kohalikku keelt ilma aktsendita. Tootja võib seejuures ise lähedal olla ja vajadusel täpsustavate märkustega aidata. Keert lisas veel, et mida kallimad on paadid, seda hallipäisemad kipuvad müüjad olema – tõenäoselt on see seotud suurema elukogemuse ja usaldatavusega.

Messidel käimise tasuvust saab ennekõike hinnata saadud kontaktide arvu järgi. Kehtib reegel, et mida suurem paat, seda väiksem on tõenäosus saada messilt reaalset müüki. Nagu ütles Kaleininkas, pole tema toodetavate jahtide puhul müük messidel eesmärk omaette, palju tähtsam on ennast tutvustada, mis võib viia ka hilisemate müügilepinguteni, aga seda alles mõni kuu kuni poolteist aastat pärast messi toimumist.

Saaremaa valitseb Eesti paaditööstust

Keerti sõnul käidi 1990. aastate alguses Soomes paate müümas, kusjuures kõige paremini müüsid Saaremaa paadid. “Vene aja lõpus läksid paljud Soome oma tooteid proovima. Muidu võidi paatide vastu isegi huvi tunda, aga kui Eesti pabereid nähti, siis need ei sobinud. Kui aga mainisime, et Saare­maalt, siis jäi soomlane juba mõtlema ning hakkas ­õige pea “Saaremaa valssi” vilistama. Siis mõtlesin küll, et oli see Georg Ots, mis ta oli, aga näe, kui hea reklaamlaulu meile tegi,” meenutas Keert.

Praeguseks on Eesti paadiehitajad saavutanud Põhja-­Euroopa turul piisava tuntuse. ­Kaleininkase sõnul on just Soome, Rootsi ja Norra riigid, kus meie tooteid osta juletakse. “Klient kannab raha üle ja renomeega on hästi.” Enne sai tema sõnul müüa ka Vene­maale, aga see enam ei toimi.

Suurem osa Eesti paadifirmadest koondub Saaremaale, kus tegutseb praegu 14 ettevõtet. Sel aastal lisandub ka üks Norra firma. Maakonna arengule aitavad kaasa nii eksperte koolitavad kohalikud õppeasutused kui ka kohalik ajalooline eripära. “Eks ta üks saarte asi ole,” ütles Keert.

Tõrvatilgana meepotis mainis Keert üksikuid ettevõtjaid, kes käivad välismessidel vigaste toodetega ja jätavad koduse mere­messi külastamata. “Isegi Eesti meremessile ei tulda välja. Häbi. Ega mul pole ka vaja seal käia, Kasse on piisavalt tuntud kaubamärk,” märkis Keert, “aga tähtis on teada ostjate kogemusi.”

Internet messi esialgu ei asenda

Messide kõrval on tähtsaks turunduskanaliks tõusnud internet. OÜ Lindvart juhatuse esimees Kristjan Kana näeb turunduses interneti osakaalu suurenemist. Viimasel ajal on ette­võte interneti kui turundus­kanali peale üle läinud.

“Juba kuludes tuleb see selgelt välja. Ühe messi väljasõit on sisuliselt sama hinnaga kui kogu meie praegune internetiturundus,” ütles Kana. Veebiturunduse jaoks on tema sõnul hea kanal näiteks NauticExpo keskkond, mis toimib sisuliselt kui üle-­euroopaline internetimess. 

Kana tunnistas siiski, et tihti on olulisim müügiargument kas tutvustus või varasem kokkupuude tootega. Kaleininkase sõnul on tema poole pöördutud ka ilma varasema kontaktita. “Alguses mõtlesin, kust nad niimoodi teadsid tulla. Pärast tuli välja, et mehed sadamas olid rääkinud ja sellest piisas.”

Kuigi internetti peavad kõik paadiehitajad kasulikuks, ei nähta selles veel siiski messide asendajat. Valdkonnas on ostjad pigem konservatiivsed. Konservatiivsus aga ei tähenda, et IT-­lahendused ostjatele võõrad oleksid. Suuremad paadid võivad olla nn kosmosetehnoloogiat pungil täis, aga enne mitmesaja tuhande euro suurust väljaminekut tahetakse asi ise üle vaadata ja tootjaga tutvuda.

Muru sõnul jäävad nii internet kui ka trükimaterjalid ennekõike toetavaks abivahendiks. “Nii see lihtsalt ei käi, et vaatad internetist ja ostad. Meie norrakast inseneril on tavaks öelda, et seeing is believing ja nii see ongi. Kõik muu on toetav tegevus.”

Autor: Kaur Maran, kaasautor